O prazo para micro e pequenas empresas definirem como vão recolher os novos tributos da reforma acaba em 30 de outubro. A escolha errada pode drenar caixa ou tirar competitividade no ano que vem.
Há dois caminhos: o regime “puro”, que mantém a carga atual no DAS, e o “híbrido”, que aplica alíquota cheia de CBS e IBS, mas permite descontar impostos pagos nos insumos. A decisão não é apenas contábil — ela mexe no preço final, no fluxo de caixa do cliente e na posição da empresa na cadeia.
O que muda na prática a partir de janeiro
No regime puro, a empresa substitui PIS e Cofins pelos novos tributos dentro do DAS. A alíquota efetiva permanece a mesma de hoje, variando por faixa de faturamento e atividade.
No híbrido, a CBS entra a 9,5% em 2025 (chegando a 10% em 2026) e o IBS a 0,9%, ambos “por fora” do Simples. O ganho vem do creditamento integral do que foi pago nas compras — algo que o Simples tradicional não permite.
Quem optar pelo híbrido agora pode voltar atrás até 20 de dezembro no Portal do Simples. Em março, abre-se nova janela com efeitos a partir de julho.
Quatro cenários que explicam a decisão
Especialistas da Roit, Domínio, ACF Consultores e Fipecafi rodaram simulações. O padrão que emerge: o regime ideal depende de quem compra, qual a margem e quanto a empresa gasta com insumos.
- PJ prestador de serviço sem insumos relevantes: não há diferença de custo tributário entre os regimes. Mas no híbrido o cliente pessoa jurídica desembolsa mais caixa adiantado para receber o crédito depois.
- Prestador no meio da cadeia (com insumos): o híbrido costuma ser melhor para o vendedor. O cliente também paga mais à vista, o que costuma abrir negociação para dividir o ganho.
- Varejo vendendo para consumidor final: margem alta favorece o regime puro; margem apertada torna o híbrido vantajoso pelo creditamento nas compras.
- Fornecedor de bens para outras empresas: o híbrido pode gerar vantagem competitiva real — mas só se a empresa souber precificar o “preço líquido de tributos”, não o valor do crédito repassado.
O erro de olhar só para o próprio CNPJ
Marcondes de Borba, vice-presidente da Thomson Reuters e head da Domínio, resume: “Não dá para decidir olhando só a carga da própria empresa. O perfil dos clientes, a dinâmica de créditos na cadeia e a competitividade final pesam tanto quanto.”
Ângelo de Angelis, ex-auditor da Receita Estadual de São Paulo, alerta para o efeito caixa no cliente PJ: “O custo tributário se anula com o crédito, mas você tem o fluxo de caixa. Para o adquirente é um desembolso a mais, com custo financeiro, embora não tenha custo tributário.”
Isso significa que, no híbrido, seu cliente antecipa dinheiro. Se ele não perceber valor nisso, vai pressionar por desconto — e a vantagem some.
A armadilha do “crédito maior”
Wesley Kobayashi, professor da Fipecafi, aponta duas generalizações perigosas:
- Nem todo mundo que vende para PJ deve ir pro híbrido.
- Nem todo mundo que vende para PF deve ficar no puro.
“O cliente da empresa optante do híbrido toma um crédito maior, mas também paga por esse crédito maior”, diz Kobayashi. “O que determina competitividade é o preço líquido de tributos — a diferença entre imposto na aquisição e creditamento será sempre zero.”
Na prática: não escolha fornecedor pelo valor do crédito que ele te passa. Olhe o preço final que você paga depois de descontar tudo.
Reprecificação: o jogo real começa agora
Borba reforça que a reforma não é troca de alíquota — é reestruturação de custos, margens e posicionamento. “Em alguns casos haverá espaço para ajustes de preço; em outros, a estratégia passará por revisão de margens ou decisões comerciais para preservar competitividade.”
Empresas que hoje pagam muito imposto em insumos sem se creditar (comum no Simples) tendem a ganhar mais no híbrido. A dificuldade é explicar ao empresário que a alíquota nominal sobe — mas o custo real pode cair.
O que observar nos próximos 60 dias
Até 30 de outubro: faça simulações com sua contabilidade ou use as ferramentas gratuitas do Sebrae (telefone e presencial). Teste os dois regimes com seus números reais — faturamento, mix de clientes, estrutura de insumos, margem por produto.
Até 20 de dezembro: quem escolher o híbrido agora tem “período de arrependimento” para corrigir a rota sem custo.
Março de 2025: nova janela de opção, com efeitos a partir de julho. Quem esperar até lá perde seis meses de eventuais ganhos — mas ganha tempo para ver como o mercado se comporta nos primeiros meses.
A decisão não é irreversível, mas cada mês de hesitação é um mês operando no regime que pode não ser o ideal. O caixa agradece quem antecipa o cálculo.
