Um acordo informal selado em um guardanapo e uma garrafa escondida atrás do balcão foram suficientes para derrubar décadas de resistência do mercado brasileiro ao vinho argentino. A história, contada por Otavio Lilla, CEO da importadora Mistral, revela como a combinação de faro comercial e estratégia de produto transformou a Catena em referência de qualidade — e ensina lições valiosas sobre entrada de mercado e proteção de marca.
O início: intuição sobre dados em 1993
Na Vinexpo de Bordeaux, o pai de Otavio encontrou a esposa de Nicolás Catena em um estande modesto. Provou um Chardonnay e, depois, um Cabernet Sauvignon. A reação foi imediata: “Isso é infinitamente melhor do que qualquer outro vinho argentino que eu tenha provado”. Sem contrato, sem due diligence formal, apenas um aperto de mão: “Vocês têm importador no Brasil? Não? Então já têm”.
Meses depois, uma funcionária da vinícola veio ao Brasil para uma feira pequena. O acordo foi fechado em um guardanapo. Não havia planilhas de projeção nem termos de exclusividade — apenas a convicção de que o produto superava a reputação da origem.
O obstáculo invisível: preconceito de origem
Nos anos 90, “vinho argentino” era sinônimo de baixa qualidade. Lilla atribui a fama a problemas logísticos: estocagem inadequada e engarrafamento precário causavam oxidação, reforçando o estigma. O desafio não era preço, nem distribuição — era percepção.
A solução encontrada pela Mistral foi radical: prova às cegas. Em um jantar de fim de ano da revista Gula, o Chardonnay da Catena foi servido com a garrafa escondida atrás do bar. Os comentários surgiam naturais: “É Borgonha? Califórnia?”. Ao revelar a origem, a descrença era geral. Um convidado, Saul Galvão, resumiu: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”.
Por que a virada funcionou: dois vetores simultâneos
Lilla é enfático: “Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”. A Catena não esperou o mercado mudar; ela antecipou duas tendências que o trade ainda ignorava:
- Resgate da Malbec: apostou na uva como identidade nacional antes de ela virar commodity global.
- Vinhedos de altitude: levou a viticultura a 900-1.500 metros nos Andes, garantindo acidez, frescor e longevidade — atributos que o mercado premium exigia.
A comunicação consistente do terroir completou o tripé. A Mistral entrou como parceira de primeira hora, mas o produto carregou a conversão.
O risco invisível hoje: garrafas que não são o que parecem
Décadas depois, a reputação construída atrai um inimigo silencioso: a falsificação e o mercado paralelo. Lilla relata casos de reclamações sobre rótulos Catena que, ao serem inspecionados, revelam rolhas de outro vinho, garrafas adulteradas ou sinais de armazenamento em condições precárias — sol, galpões, proximidade com agrotóxicos.
“O vinho é um produto vivo. A rolha é porosa. O contrabando não controla temperatura, umidade nem higiene. Há risco real à saúde”, alerta. Uma funcionária da Mistral comprou duas garrafas idênticas: uma na importadora, outra no paralelo. A diferença na rolha e no líquido era evidente.
O que observar daqui para frente
Três movimentos merecem atenção de quem investe, importa ou gere carteiras de vinhos:
- Rastreabilidade de ponta a ponta: selos fiscais, QR codes e blockchain deixam de ser diferencial para virar exigência de compliance.
- Educação do consumidor final: a prova às cegas de 1993 virou estratégia de marketing; hoje, sommeliers e influenciadores cumprem esse papel em escala.
- Proteção de ativo intangível: a marca Catena vale mais que o líquido na garrafa. Quem não monitora canais paralelos perde valor de equity.
O aperto de mão de 193 virou case de Harvard informal: produto superior, parceiro alinhado e paciência para mudar percepção. Mas o final da história ainda está sendo escrito — e agora depende menos de guardanapos e mais de tecnologia, governança e vigilância constante.
