A Olist desligou o motor que a transformou em unicórnio. O modelo de “lojas gerenciadas” — responsável por 30% da receita e margem bruta de 35% — foi encerrado para dar lugar a um ecossistema de ERP e serviços financeiros que já opera com margem próxima a 70% e cresce 65% ao ano.
A decisão parece radical, mas o fundador Tiago Dalvi afirma que a alternativa era assistir o negócio original minguar. O que vem a seguir explica por que investidores do porte do Softbank seguem confiando na tese.
Do “jabuticaba” ao “Google Workspace do varejo”
O negócio original era uma anomalia global: a Olist criava e operava lojas para PMEs dentro de marketplaces como Mercado Livre e Amazon. Funcionou até o mercado mudar. Com marketplaces fechando seus ecossistemas e a entrada agressiva de Shein e Shopee, a dependência de um único canal tornou-se um risco existencial.
A virada começou há cinco anos, acelerada pela aquisição do ERP Tiny em 2021. Hoje, o software de gestão é o cérebro central. Em torno dele, a companhia conectou plataforma de e-commerce, PDV, logística, crédito e pagamentos — muitos vindos de aquisições como PAX, Vnda e Flip.
Dalvi define o resultado como um “Google Workspace do varejo”. O diferencial não é ter o melhor produto isolado, mas a integração nativa: estoque, financeiro, vendas e logística conversando em tempo real, com login e cobrança unificados.
A nova matemática: recorrência, margem e caixa
A transformação aparece nos números. A estrutura de receita hoje é radicalmente diferente da era unicórnio:
- 65% recorrente: assinaturas de ERP, PDV, CRM e e-commerce.
- 20% serviços financeiros: crédito, pagamentos, antecipação.
- 10% logística: first mile, roteirização, fulfillment.
A margem bruta do core saltou de 35% para cerca de 70%. Em agosto, a empresa atingiu o breakeven operacional. Para o quarto trimestre, a expectativa é gerar entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões em caixa positivo — contra uma queima de R$ 15 milhões no mesmo período do ano anterior.
O motor oculto: R$ 70 bilhões passando pelo sistema
O ERP processa hoje cerca de R$ 70 bilhões em volume transacionado (notas fiscais e faturas). Esse fluxo de dados é a matéria-prima para a maior aposta atual: serviços financeiros.
O crédito já responde por 20% da receita e cresce perto de 100% ao ano. Só em 2024, a Olist originou R$ 1 bilhão em empréstimos para lojistas. Como a concessão nasce dentro do sistema de gestão, o risco é precificado com visibilidade total do caixa do cliente — uma vantagem que bancos tradicionais não têm.
R$ 500 milhões do próprio bolso para acelerar
Com caixa confortável e sem necessidade de captação externa, Dalvi planeja investir R$ 500 milhões nos próximos dois anos. O foco está em três frentes: evolução do ERP, expansão da malha logística e profundidade nos produtos financeiros.
O fundador descarta um down round. A última avaliação foi de US$ 1,5 bilhão na Série E (2019). Para ele, o perfil de risco mudou: “Antes a concentração era enorme. Hoje dependo basicamente da minha capacidade de execução”. Eventualmente, pode haver transação para dar liquidez aos fundos que estão no *cap table* desde 2015.
O que observar daqui para frente
A execução da integração logística — usar a tecnologia da PAX para ganhar densidade de carga e reduzir custo por entrega — será o termômetro da margem nos próximos trimestres. Outro ponto crítico: a capacidade de cross-sell financeiro. Se a base de 65% de receita recorrente converter crédito e pagamentos na velocidade atual, a Olist deixa de ser uma aposta de *turnaround* para se consolidar como a infraestrutura padrão do varejo digital brasileiro.
