Os maiores escritórios de advocacia dos Estados Unidos estão exibindo suas novas ferramentas de inteligência artificial como troféus. Sullivan & Cromwell, Cooley e Ropes & Gray lançaram sistemas próprios para due diligence, IPOs e análise de contratos, prometendo transformar semanas de trabalho em horas. A corrida tecnológica, porém, gerou um efeito colateral imediato: clientes corporativos estão usando essa mesma eficiência como argumento para exigir descontos agressivos nas faturas.
A corrida armamentista nos escritórios de elite
O movimento ganhou força após a OpenAI lançar um modelo voltado especificamente para o setor jurídico. A resposta foi imediata: o Sullivan & Cromwell apresentou o Agreement Analyzer para transações; o Cooley criou o Go Public para automatizar o formulário S-1 de ofertas iniciais; e o Ropes & Gray desenvolveu uma IA que entrega relatórios de due diligence “questão por questão” em horas, não semanas.
Gigantes como Kirkland & Ellis anunciaram investimentos pesados em sistemas proprietários, enquanto Google e Anthropic disputam o mercado com ferramentas próprias. A contratação de diretores de IA virou padrão nas bancas de primeira linha, sinalizando que a tecnologia deixou de ser experimento para virar infraestrutura.
A fatura chegou e o cliente não gostou
Em um setor que fatura por hora, velocidade não é necessariamente lucro. Neill Jakobe, vice-presidente do Ropes & Gray, relatou ao DealBook que a conversa mudou: clientes reconhecem a eficiência, mas perguntam diretamente o que isso significa para o bolso deles.
A pressão é quantificada. Kyle Poe, da Legora, afirma que departamentos jurídicos internos pedem rotineiramente redução de 20% a 30% nos honorários. Jennifer Leonard, da Creative Lawyers, descreve um cenário onde clientes usam seus próprios agentes de IA para auditar faturas, riscando itens onde a tecnologia poderia ter poupado tempo humano.
- Clientes cruzam dados de comunicados de imprensa dos escritórios com suas faturas.
- Itens identificados como “automatizáveis” são contestados na hora do pagamento.
- A argumentação: “Vocês têm a ferramenta, não queremos pagar pelo esforço manual”.
A ameaça dos “nativos de IA” muda o jogo
A resistência das bancas tradicionais esbarra em um novo concorrente: escritórios nativos de IA. A Norm AI, afiliada a um escritório focado no setor financeiro, captou US$ 260 milhões em julho, atingindo valuation de US$ 1,2 bilhão com backing de Khosla Ventures, Blackstone e Bain Capital.
Esses players operam com preços fixos definidos antecipadamente, eliminando a incerteza da hora faturável. Para as bancas tradicionais, surge o impasse: usar IA reduz horas faturáveis, mas não usar IA abre espaço para quem cobra menos. As taxas horárias até subiram dois dígitos no primeiro semestre — e a receita cresceu 12% —, mas a estrutura de custo ameaça descolar do faturamento.
O dilema da hora faturável e a transição híbrida
Dados do Citi mostram que 35% dos 55 grandes escritórios consultados esperam mudar o modelo de cobrança em um ano; 65% projetam alterações até 2035. Jeff Bleich, da Anthropic, foi direto: “Não acho que a cobrança por hora seja a solução, e sabemos disso há muito tempo”.
A hora faturável não deve desaparecer. Ela segura o risco em litígios complexos e imprevisíveis, evitando que um projeto orçado em US$ 200 mil custe o dobro. O consenso emergente aponta para um modelo híbrido:
- Preço fixo / Projeto: Tarefas repetitivas e previsíveis (due diligence, registros de marca, fechamentos imobiliários) com uso intensivo de IA.
- Hora faturável: Estratégia, negociação, advocacia de tribunal e julgamento de alto nível.
O que observar daqui para frente
A transição será gradual, não revolucionária. Jon Ballis, presidente do Kirkland & Ellis, admite que honorários fixos e por projeto “já estão acontecendo em certa medida e continuarão”. Jakobe, do Ropes & Gray, diz que o escritório já discute o uso de IA no início e fim de cada projeto e está mais aberto a honorários fixos.
Segundo Poe, da Legora, nenhuma banca quer ser a primeira a virar a chave definitivamente. Elas estão se preparando — construindo ferramentas, ajustando governance e testando modelos alternativos — para ter condições de agir no momento em que o mercado exigir a mudança de forma irreversível. O termômetro será a velocidade com que os “nativos de IA” conquistarem fatias de mercado em trabalhos de alto valor.
