Em 1993, um aperto de mão informal numa feira de Bordeaux selou a entrada de uma das vinícolas mais icônicas da Argentina no mercado brasileiro — sem contrato, sem advogados, apenas a confiança de quem provou antes de assinar. A história, contada por Otavio Lilla, CEO da importadora Mistral, revela como estratégia de distribuição e gestão de marca transformaram preconceito em preferência.
Mas o acordo foi só o começo. O verdadeiro desafio estava na taça do consumidor.
O preconceito que valia por uma barreira comercial
Naquele início dos anos 90, o vinho argentino carregava uma reputação difícil: “existia uma fama de que era ruim”, resume Lilla. O problema não era a uva, nem o terroir. Era logística. Engarrafamentos precários e armazenamento inadequado oxidavam o líquido antes de chegar à mesa, reforçando um estigma que afastava compradores e formadores de opinião.
Para a Mistral, a solução não estava em campanhas publicitárias, mas em provas às cegas.
A tática da garrafa invisível
Em um jantar de fim de ano da revista Gula, a importadora serviu o Chardonnay da Catena com uma condição inegociável: a garrafa ficaria escondida atrás do bar. O resultado foi imediato.
- Convidados perguntavam se era Borgonha ou Califórnia.
- Ao revelar a origem, a reação era descrença: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”.
A estratégia quebrou o viés cognitivo antes que o rótulo pudesse ativá-lo. O líquido falou mais alto que o estereótipo.
Por que a Malbec e a altitude mudaram tudo
Lilla é direto ao creditar a virada: “Eu falo que ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”. Nicolás Catena apostou em três frentes simultâneas enquanto o mercado olhava para outro lado:
- Resgate da Malbec — uva marginalizada, elevada a protagonista.
- Altitude — vinhedos nos Andes para acidez, frescor e estrutura.
- Comunicação técnica — explicou o “porquê” por trás de cada decisão.
A Mistral entrou como parceira de primeira hora, mas a construção de valor veio de dentro da vinícola. Distribuição abre portas; produto e narrativa as mantêm abertas.
O inimigo invisível: contrabando e garrafas falsas
Décadas depois, o executivo aponta um risco que vai além da concorrência: o mercado paralelo. Reclamações sobre qualidade, em muitos casos, não refletem o produto original.
Lilla cita um caso concreto: uma funcionária comprou duas garrafas idênticas — uma na Mistral, outra no contrabando. A rolha da segunda era visivelmente diferente, sinal de reengarrafamento ou fraude. “O vinho é um produto vivo”, alerta. “A forma como é apreendido e guardado — no sol, em barracão, embaixo de cebola, com agrotóxico — traz até risco de saúde.”
O alerta vale para o consumidor final e para o trade: procedência não é detalhe, é garantia de integridade do ativo.
O que observar daqui para frente
A trajetória Catena-Mistral oferece lições claras para quem opera em mercados com barreiras de percepção:
- Prova cega bem orquestrada pode derrubar preconceitos mais rápido que qualquer argumento de venda.
- Parceria de distribuição funciona quando ambos constroem valor — não apenas quando um “empurra” o produto do outro.
- Controle de cadeia fria e autenticidade deixaram de ser custos operacionais para virar ativos de marca.
O próximo movimento do vinho argentino no Brasil não virá de mais um acordo no guardanapo. Virá de quem conseguir provar, rastrear e comunicar — na mesma taça.
