Em 1993, um aperto de mão numa feira de Bordeaux selou a chegada da argentina Catena ao Brasil pela importadora Mistral. O que parecia um detalhe burocrático virou o ponto de virada para um mercado que torcia o nariz para qualquer rótulo vindo dos Andes.
Mas como transformar preconceito em preferência? A resposta não esteve em campanhas milionárias, e sim em uma garrafa mantida longe dos holofotes.
O acordo que não existia no papel
O pai de Otavio Lilla, hoje CEO da Mistral, encontrou a esposa de Nicolás Catena num estande discreto da Vina Expo. Provou o Chardonnay, perguntou pelos tintos, soube que não havia importador no Brasil e decretou: “Então já tem”.
Sem contrato assinado, a parceria nasceu na informalidade. Meses depois, uma funcionária da vinícola veio ao país para uma feira modesta e as bases comerciais foram riscadas num guardanapo. Era o começo de uma relação que mudaria a percepção do vinho argentino por aqui.
O truque do jantar da Gula que calou os críticos
O obstáculo era cultural. Na década de 90, o vinho argentino carregava a fama de “ruim” — reflexo, segundo Lilla, de estocagem precária e engarrafamento que favoreciam a oxidação. A solução da Mistral foi radical: fazer o público provar sem saber a origem.
No jantar de fim de ano da revista Gula, o Chardonnay da Catena foi servido com uma condição inegociável: a garrafa ficaria escondida atrás do bar.
Os comentários foram unânimes: “Isso é Borgonha?”, “Califórnia?”. Quando a nacionalidade era revelada, a descrença era imediata. Um amigo da família, Saul Galvão, resumiu o sentimento da época: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”.
Por que a aposta na altitude mudou tudo
Se a Mistral abriu as portas, a Catena construiu a casa. Lilla é direto ao creditar o mérito principal ao produtor: “Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”. Três decisões estratégicas explicam a virada:
- Resgate da Malbec: a uva era vista como rústica; Catena apostou nela como identidade.
- Altitude: vinhedos acima de 1.000 metros trouxeram acidez, frescor e longevidade.
- Comunicação: Nicolás Catena soube contar a história antes que o mercado pedisse.
O resultado: hoje, rótulos como o Adrianna Vineyard figuram entre os mais cobiçados das cartas de restaurantes de alto padrão em São Paulo e no Rio.
O inimigo invisível: contrabando e garrafas falsas
O sucesso atraiu um problema que não está no rótulo, mas na cadeia logística. Lilla relata que parte das críticas atuais a vinhos consagrados vem de garrafas que não saíram da importadora oficial.
Um caso exemplar: uma funcionária comprou duas unidades do mesmo vinho — uma na Mistral, outra no mercado paralelo. A rolha do “contrabando” era visivelmente diferente, sinal de reengarrafamento ou fraude. O executivo descreve cenários de apreensão e armazenamento que beiram o absurdo: sol, barracões, proximidade com agrotóxicos e até cebolas.
“O vinho é um produto vivo. A rolha é porosa. O que entra ali vai para a taça”, alerta.
O que observar daqui para frente
O mercado brasileiro de vinhos finos segue em expansão, mas a confiança do consumidor depende de rastreabilidade. Dois movimentos merecem atenção nos próximos trimestres:
- Investimento em tecnologias de autenticação (QR codes, blockchain, selos de integridade) por parte das grandes importadoras.
- Pressão regulatória para coibir a entrada de produtos sem controle de temperatura e procedência — o que afeta não só a qualidade, mas a segurança alimentar.
Para quem compra, a lição prática permanece: canal autorizado não é burocracia, é garantia de que o líquido na taça corresponde ao que o enólogo engarrafou em Mendoza.
