Em 1993, um importador brasileiro provou um Chardonnay numa banquinha de feira em Bordeaux e, antes de sair do estande, já era o representante exclusivo da Catena no Brasil. O acordo não saiu de uma sala de reuniões climatizada: nasceu num guardanapo e selou uma parceria que, três décadas depois, movimenta milhões de garrafas por ano.
Como um vinho tratado com desdém pelo mercado nacional passou a disputar prateleira com Borgonha e Napa Valley? A resposta mistura faro comercial, teimosia estratégica e um problema que persiste até hoje: o contrabando.
O preconceito que virou oportunidade
Nos anos 90, o vinho argentino carregava estigma de “ruim” — consequência direta de armazenamento precário e engarrafamento oxidativo. Otavio Lilla, CEO da Mistral, lembra que a fama não era infundada: a logística precária transformava garrafas promissoras em decepção na taça.
Em vez de campanhas publicitárias, a importadora apostou no método mais antigo do trade: prova cega. Num jantar de fim de ano da revista Gula, o Chardonnay da Catena servido às cegas — garrafa escondida atrás do balcão — arrancou palpites de “Borgonha” e “Califórnia”. Quando a origem era revelada, a descrença era unânime. Um convidado, Saul Galvão, resumiu: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”.
Esse momento expôs a distância entre percepção e realidade. A Mistral transformou o ceticismo em ferramenta de vendas: faça o cliente provar antes de ler o rótulo.
Três decisões que mudaram a história da Catena
Lilla é direto ao creditar o sucesso: “Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”. Nicolás Catena, à frente da vinícola familiar, fez três apostas que o mercado ainda não enxergava:
- Resgate da Malbec: uva descartada na Argentina, elevou-a a ícone nacional.
- Altitude extrema: vinhedos acima de 1.000 metros em Mendoza, garantindo acidez e frescor em clima quente.
- Comunicação técnica: traduziu terroir em linguagem de mercado, não de enólogo.
Enquanto a Mistral abria portas no varejo e na gastronomia brasileira, a Catena construía a base que sustentaria a demanda. Parceria de primeira hora, sim — mas cada lado carregou seu peso.
O inimigo invisível: garrafas que não são o que dizem ser
Hoje, parte das críticas a rótulos consagrados não atinge o produto original. A equipe da Mistral identifica rotineiramente garrafas falsificadas em reclamações de consumidores. Rolhas de tamanho errado, cápsulas divergentes, tintas de rótulo borradas: sinais claros de fraude.
O risco vai além do bolso. Vinho é produto vivo; a rolha porosa troca gases com o ambiente. Garrafas apreendidas e estocadas no sol, em barracões, próximas a agrotóxicos ou cebolas — prática comum no contrabando — alteram o líquido e podem contaminá-lo. O “bom negócio” do mercado paralelo entrega, no fim, prejuízo sensorial e, potencialmente, risco à saúde.
O que observar daqui para frente
O mercado brasileiro de vinhos importados superou 80 milhões de litros em 2023, com a Argentina na liderança de volume. A fatia de valor, porém, ainda tem espaço para crescer: rótulos acima de R$ 150 representam menos de 15% das vendas, mas avançam dois dígitos ao ano.
Para quem investe ou empreende no setor, três vetores merecem atenção: a profissionalização da logística reversa (combate a fraudes), a consolidação de canais especializados que garantem procedência e a educação do consumidor final — que ainda confunde preço com qualidade. A próxima década não será de descobrir novos terroirs, mas de proteger a integridade do que já foi conquistado.
