Martina Sgarbi trocou duas décadas de planilhas corporativas por uma queijaria à beira da represa e fatura hoje cerca de R$ 500 mil por ano. A virada de chave não veio apenas da produção, mas de um modelo de negócio que transformou o produto em experiência. Entender essa transição revela como barreiras regulatórias e escolhas de escala definem o teto de receita de um negócio artesanal.
Do escritório para a represa: a ruptura silenciosa
Formada em contabilidade, Martina construiu carreira como executiva financeira de uma grande rede varejista. A escolha pela área foi estratégica: “um contador pode ser administrador, mas o inverso não é verdade”. O gatilho para a saída não foi empreendedorismo, e sim saúde. Estresse e má alimentação a levaram a buscar no alimento o “remédio” que a farmácia não resolvia.
O que começou como hobby na churrasqueira do sítio do pai — nove tipos de queijo testados em família — ganhou tração quando uma medalha de bronze em premiação do setor validou a técnica. Foi o sinal para montar um plano de negócio e buscar especialização no exterior antes de investir R$ 200 mil na estrutura própria.
A barreira invisível que obrigou a mudar de cidade
O plano original era uma queijaria urbana na capital paulista. A legislação municipal, porém, impediu a instalação. A solução foi migrar para Boituva (SP), mas a venda interestadual esbarrava na falta de certificação.
A conquista do Selo Arte, junto ao Ministério da Agricultura, foi o divisor de águas. Com a chancela, a produção artesanal ganhou livre acesso ao mercado nacional. Hoje, a operação conta com três funcionárias e estrutura própria às margens da represa, cercada por Mata Atlântica.
Por que ela se recusa a produzir mais que 300 quilos por mês
Apesar da capacidade ociosa e da demanda, Martina impõe um teto deliberado: 300 quilos mensais. A decisão preserva o caráter artesanal e a saúde mental da fundadora. “É minha terapia colocar a mão na massa”, resume.
Essa escolha reflete diretamente na cadeia de valor local:
- Matéria-prima: Leite comprado de vizinhos, gerando renda na comunidade.
- Resíduo zero: O soro do leite é doado à prefeitura para produção de biofertilizante natural.
- Ciclo virtuoso: O insumo volta ao solo para capim e frutíferas, preservando a Mata Atlântica no entorno.
O giro que dobrou a receita: vender a experiência, não só o queijo
A virada financeira veio quando a empresária percebeu que o ativo mais valioso não era o queijo, mas o território e o conhecimento. Passou a comercializar visitas agendadas para grupos de até 25 pessoas.
O roteiro inclui aula prática de produção, passeio de barco e degustação guiada. A precificação separa os atrativos:
- Passeio de barco: R$ 80 por pessoa.
- Experiência completa com degustação: R$ 250 por participante.
Segundo Martina, a estratégia dobrou o faturamento sem aumentar a produção física. “Não existe propaganda paga. A propaganda sou eu mostrando o natural”, afirma. O modelo transforma o visitante em embaixador da marca e comprador recorrente do produto final.
O que a contabilidade não ensina sobre empreender
Mesmo com background financeiro sólido, a executiva admite que a maior dificuldade não foi numérica. “Entra muito o psicológico, sua coragem. Não é só o que você aprendeu”. Em sete anos de jornada, a gestão do erro virou metodologia: errar sinaliza a necessidade de ajustar a rota, não de abandonar o navio.
A transição exigiu desaprender a lógica de escala corporativa para abraçar a lógica de valor artesanal. O controle de custos existe, mas serve à manutenção da qualidade e do estilo de vida, não à maximização de EBITDA a qualquer custo.
O que observar daqui para frente
O caso desenha um roteiro replicável para pequenos produtores com ativos turísticos subutilizados: certificação regulatória (Selo Arte) + limitação intencional de escala + monetização da experiência.
Para investidores e empreendedores, o sinal de alerta está na dependência da figura do fundador. A escalabilidade real do modelo exige a codificação do “saber fazer” da Martina para que a experiência sobreviva à sua ausência física — seja franqueando a metodologia, seja licenciando a marca para outras propriedades com perfil semelhante. O próximo passo do mercado artesanal pode ser justamente a separação entre produção e hospitalidade.
