O volume de conversas iniciadas por inteligência artificial com compradores de imóveis saltou 79% em um ano, mas apenas 1,3% dessas pessoas pedem para falar com um corretor na primeira mensagem. O dado, da plataforma Morada.ai, revela uma mudança silenciosa na jornada de quem vai realizar o maior investimento da vida.
Foram analisadas 2,77 milhões de interações entre outubro de 2025 e outubro de 2026, somando 36 milhões de mensagens trocadas via WhatsApp e chat em 300 incorporadoras. A máquina já faz a triagem pesada: qualifica o lead, entende o bolso e só então passa a bola para o humano. Mas o que acontece quando a bola chega?
O que o comprador pergunta (e o que ele ignora)
A IA mapeou prioridades distintas por faixa de renda. No Minha Casa Minha Vida (MCMV), 19,5% das dúvidas giram em torno de financiamento. No médio e alto padrão, o tema cai para 8,6%. Já o preço domina 54,4% das conversas no padrão alto, contra 33,7% no econômico. A localização segue como filtro universal, presente em até 66% das buscas.
Um detalhe chama atenção: menções diretas à Selic ou às taxas de juros aparecem em menos de 1% dos diálogos. O consumidor quer saber “quanto cabe no bolso”, não a macroeconomia. Veja o raio-x do financiamento nas conversas:
- 49% questionam o preço final do imóvel;
- 32% pedem simulações de parcelas;
- 21% focam no valor da entrada.
MCMV: vendendo crédito, não apartamento
“Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, resume Luís Veloso, cofundador da Morada.ai. O segmento respondeu por 51% das vendas de novos no 2º trimestre de 2026 (58.392 unidades) e 58% dos lançamentos, recorde desde 2019.
Nesse cenário, o corretor deixa de ser “mostrador de plantas” para virar consultor financeiro. Renée Silveira, CEO da Open, explica: parte do público do MCMV nem sabe que pode comprar. O profissional precisa descobrir a capacidade de pagamento do cliente antes de ofertar o produto. A IA entrega o lead qualificado; o humano fecha a equação renda x crédito.
Formação básica, desafio avançado
Para atuar, o corretor precisa do TTI (Técnico em Transações Imobiliárias), curso de 800 horas exigido pelo COFECI. João Teodoro, presidente do sistema, garante que a base é sólida. O mercado discorda. Silveira, que cursou o TTI, o classifica como “muito básico, quase um primeiro passo”. Faltam módulos de empreendedorismo, ferramentas digitais, enriquecimento de leads e, claro, uso de IA.
Não é novidade: em 2020, o próprio COFECI relembrou a tentativa de criar um exame nacional de proficiência, extinto em 2006. Enquanto a formação não acompanha o mercado, a fiscalização tenta conter danos: 520 mil diligências em 2025 resultaram em 23,2 mil autuações por exercício ilegal.
O conflito invisível e a conta que não fecha
Ronal Balena, fundador da MySide, aponta o elefante na sala: o corretor costuma ter vínculo com o vendedor (incorporadora/imobiliária). “O comprador é o pato da mesa”, define. Some-se a isso o baixo letramento financeiro: pesquisa do BC e FGC (2023) mostra média de 59,6 pontos em 100. Apenas 14,3% acertam um cálculo simples de juros. Informação abundante não garante compreensão.
O futuro é híbrido (e exige letramento)
Veloso vê a IA assumindo triagem, qualificação e respostas técnicas complexas — como o impacto da evolução da obra nas parcelas. Balena concorda: a tecnologia resolve a busca e comparação, mas a decisão de compra é emocional, familiar, cheia de inseguranças. O humano segue indispensável na reta final.
O gargalo atual, ironicamente, é a capacidade do corretor de operar a máquina. “O corretor tem dificuldade de fazer as perguntas certas para a inteligência artificial. É uma barreira de letramento”, alerta Veloso. Quem souber pilotar a ferramenta deixa de ser intermediário e vira estrategista. Quem não souber, corre o risco de virar apenas um espectador da própria comissão.
O que observar daqui pra frente: a evolução dos currículos do TTI, a adoção de “copilotos” de IA pelas imobiliárias e a reação do consumidor ao perceber que a primeira — e às vezes única — conversa técnica foi com um robô. A comissão continua humana, mas a porta de entrada já é algorítmica.
