Um aperto de mão informal em 1993 colocou a Catena nas taças brasileiras e quebrou décadas de preconceito contra vinhos argentinos. O que começou num guardanapo virou case de mercado — e o final dessa história reserva um alerta que todo comprador precisa ler.
Otavio Lilla, CEO da Mistral, revela como a importadora driblou a desconfiança do público e ajudou a construir uma potência. Mas a virada não foi só mérito da distribuição.
O encontro que ninguém apostava fichas
Bordeaux, 1993. A Vina Expo reunia os grandes nomes do vinho mundial. O pai de Otavio Lilla abordou a banca dos Catena — então uma família desconhecida fora da Argentina — e provou um Chardonnay. A reação foi imediata: “infinitamente melhor que qualquer vinheiro argentino que já provei”.
Perguntou se tinham tintos. A esposa de Nicolás Catena serviu um Cabernet Sauvignon. Novo gole, nova pergunta: “Têm importador no Brasil?”. Resposta negativa. “Então já têm”, devolveu ele. Apertaram as mãos. Sem contrato, sem advogados, sem cerimônia.
Meses depois, uma funcionária da vinícola veio ao Brasil para uma feira pequena. O acordo foi selado num guardanapo. Era o começo de uma parceria que mudaria o paladar do país.
Por que o brasileiro torcia o nariz para o vinho argentino
O preconceito tinha raiz logística, não enológica. Na década de 90, garrafas argentinas chegavam ao Brasil mal armazenadas: calor excessivo, transporte precário, rolhas ressecadas. Oxidação virou regra. O consumidor associava “vinho argentino” a “vinho estragado”.
A Mistral identificou o gargalo e criou uma estratégia contraintuitiva: fazer as pessoas provarem antes de saberem a origem.
O jantar às cegas que virou o jogo
Fim de ano da revista Gula. Lilla ofereceu o Chardonnay Catena com uma condição inegociável: a garrafa ficaria escondida atrás do bar. Ninguém veria o rótulo.
O resultado surpreendeu até os mais céticos:
- Convidados perguntavam: “É Borgonha? Califórnia?”
- Ao revelarem “Argentina”, a reação era descrença pura
- Saul Galvão, amigo da família, sentenciou: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”
A prova cega desmontou o viés. O líquido falava mais alto que o estereótipo.
O gênio de Nicolás Catena: muito além da importadora
Lilla faz questão de creditar a virada ao produtor: “Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”. Três decisões explicam o salto:
- Resgate da Malbec: apostou na uva quando ninguém via potencial comercial
- Altitude: levou vinhedos para os Andes, onde amplitude térmica concentra aromas e acidez
- Comunicação: soube contar a história de terroir antes de virar buzzword
A Mistral entrou como parceira de primeira hora — mas a visão foi toda da vinícola.
O perigo invisível nas prateleiras e no “contrabando”
Hoje, parte das críticas a rótulos consagrados vem de garrafas que não são o que parecem. Lilla relata casos concretos: consumidores reclamam da qualidade, a equipe da Mistral analisa fotos e identifica falsificações.
Uma funcionária comprou duas garrafas idênticas — uma na importadora oficial, outra no mercado paralelo. A rolha do “contrabando” era minúscula, de outro vinheiro. O líquido? Incógnita.
Vinho é produto vivo. Rolha porosa troca gases. Garrafas apreendidas ficam semanas no sol, em barracões, perto de agrotóxicos. Risco não é só de gosto ruim — é de saúde.
O que observar daqui para frente
O mercado de vinhos premium no Brasil amadureceu, mas a cadeia de custódia segue frágil. Três pontos merecem atenção nos próximos trimestres:
- Rastreabilidade: QR codes e blockchain começam a aparecer em rótulos de alta gama
- Logística refrigerada: importadoras pressionam por cadeia fria porta a porta
- Educação do varejo: sommeliers e lojistas precisam identificar garrafas comprometidas antes da venda
Quem compra por preço sem verificar procedência pode estar bebendo — literalmente — gato por lebre. A lição de 1993 vale hoje: o que está na taça importa mais que o que está no rótulo. Mas só se a garrafa for verdadeira.
