Em 1993, um aperto de mão numa feira em Bordeaux e um acordo rabiscado num guardanapo selaram a entrada da argentina Catena no mercado brasileiro, mas foi uma garrafa deliberadamente escondida atrás de um bar que realmente quebrou o preconceito contra o vinho do país vizinho. A estratégia, revelada pelo CEO da importadora Mistral, Otavio Lilla, mostra como a percepção de valor pode ser manipulada — e por que o maior risco hoje não está na uva, mas na procedência da garrafa.
O início improvável numa “banquinha” de Bordeaux
Tudo começou na Vinexpo, quando o pai de Lilla abordou o estande modesto da família Catena. A esposa de Nicolás Catena servia um Chardonnay que surpreendeu pelo frescor e complexidade, destoando radicalmente do estereótipo oxidado que rotulava os tintos argentinos da época. A pergunta sobre a existência de importador no Brasil teve resposta imediata: “Não tem”. A réplica foi definitiva: “Então já tem”.
Pouco depois, uma funcionária da vinícola veio ao Brasil para uma feira pequena. O contrato informal, escrito num guardanapo, selou uma parceria que duraria décadas. Naquele momento, porém, o produto era apenas metade da batalha; a outra metade era a reputação destruída por armazenamento precário e engarrafamento falho que marcavam a imagem do vinho argentino no imaginário nacional.
A tática da “garrafa invisível” e o teste cego decisivo
Para driblar a resistência, a Mistral apostou na prova cega radical. Num jantar de fim de ano da revista Gula, Lilla impôs uma condição inegociável: o Chardonnay da Catena ficaria oculto atrás do balcão. O resultado foi imediato: sommeliers e jornalistas classificaram o líquido como Borgonha ou Califórnia de alta gama.
Quando a origem era revelada, a descrença era a reação padrão. Um amigo próximo da família, Saul Galvão, resumiu o sentimento do mercado: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”. Esse episódio provou que o líquido dentro da garrafa já era de classe mundial; o problema era exclusivamente a marca país.
A virada de chave: Malbec, altitude e narrativa
Lilla faz questão de dividir o mérito: a Catena construiu a própria força com decisões que o mercado ainda não enxergava. Três pilares sustentaram a virada, segundo o executivo:
- Resgate da Malbec: Aposta na uva como identidade única quando ninguém a levava a sério fora de Cahors.
- Investimento em altitude: Cultivo em Mendoza nas alturas para garantir acidez e frescor, fugindo do estilo “compotado” e alcoólico.
- Comunicação precisa: Nicolás Catena soube traduzir técnica em história, transformando terroir em argumento de venda.
“Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”, admite Lilla, reconhecendo que a importadora foi parceira de primeira hora, mas a genialidade produtiva e mercadológica partiu da vinícola.
O inimigo invisível: falsificações e logística criminosa
Hoje, a batalha mudou de cenário. Parte das críticas negativas a rótulos consagrados, alerta Lilla, não reflete a qualidade da safra, mas sim garrafas adulteradas ou vítimas de logística criminosa. A equipe da Mistral já identificou reclamações baseadas em vinhos falsos — rolhas de tamanho errado, cápsulas divergentes, lotes inexistentes.
O risco vai além do bolso. O executivo relata o caso de uma funcionária que comprou duas garrafas idênticas: uma na importadora oficial, outra no “contrabando”. A rolha da segunda era minúscula, de outro vinho. “O vinho é um produto vivo, a rolha é porosa”, explica. “A forma como o vinho é apreendido e guardado — no sol, em barracão, embaixo de cebola, com agrotóxico — traz até risco de saúde”.
O que observar daqui para frente
O caso Catena-Mistral ensina que reputação se constrói com líquido de qualidade e narrativa consistente, mas se destrói com falhas na cadeia de custódia. Para o profissional do setor, o sinal de alerta está na rastreabilidade: certificados de origem, QR codes nas garrafas e canais autorizados deixam de ser burocracia e viram ativos de proteção da marca. O próximo capítulo não será escrito em guardanapos, mas na capacidade de garantir que o que chega à taça é exatamente o que saiu da adega em Mendoza.
