Em 1993, um aperto de mão informal em uma feira de Bordeaux selou a parceria que tiraria a Catena do anonimato no Brasil. O que começou com uma garrafa escondida atrás de um bar para driblar preconceitos virou um case de como a origem e o armazenamento definem o que chega na taça. Mas o final dessa história reserva um alerta perigoso para quem compra rótulos premium hoje.
O acordo no guardanapo que ninguém apostava
Tudo começou na Vina Expo, quando o pai de Otavio Lilla, hoje CEO da Mistral, abordou a esposa de Nicolás Catena em uma banquinha modesta. Após provar um Chardonnay e um Cabernet Sauvignon, a decisão foi imediata: “Não têm importador no Brasil? Então já têm”.
Pouco depois, uma funcionária da vinícola veio ao país para uma feira pequena e o contrato foi rabiscado em um guardanapo. Na época, o vinho argentino carregava um estigma forte: a fama de “ruim” vinha, na verdade, de problemas logísticos. Engarrafamentos precários e estocagem inadequada causavam oxidação, reforçando a má reputação de forma injusta.
A prova cega que quebrou a resistência do mercado
Para vencer a barreira psicológica, a Mistral apostou no método mais antigo e eficiente: fazer o cliente provar sem saber a origem. Em um jantar de fim de ano da revista Gula, o Chardonnay da Catena foi servido com uma condição inegociável: a garrafa ficaria escondida atrás do balcão.
O resultado foi imediato. Críticos e convidados perguntavam se era Borgonha ou Califórnia. Quando a origem era revelada — Argentina —, a descrença era total. Um amigo da família, Saul Galvão, resumiu o choque: “Argentina não é. Pode ser qualquer coisa, mas Argentina não é”. A tática provou que o líquido na taça contradizia o preconceito no imaginário coletivo.
Por que a Catena venceu: muito além da importadora
Lilla faz questão de dividir o mérito. Para ele, o gênio de Nicolás Catena esteve em três movimentos que o mercado ainda não enxergava:
- Resgate da Malbec: apostar na uva como identidade quando ninguém via potencial nela.
- Investimento em altitude: entender que a altura dos vinhedos mendocinos trazia frescor e estrutura únicos.
- Comunicação assertiva: saber contar a história do terroir antes que isso virasse commodity.
“Ele se ajudou mais do que a gente ajudou ele”, resume o executivo, posicionando a Mistral como parceira de primeira hora, mas não a única responsável pela virada.
O perigo invisível: falsificações e “contrabando” na taça
Décadas depois, o desafio mudou de lado. Parte das críticas atuais a rótulos consagrados, segundo Lilla, nasce de garrafas que não são originais ou que sofreram no transporte irregular. A importadora já identificou reclamações onde a foto enviada pelo consumidor revelava, de imediato, um vinho falso.
Um caso interno ilustra o risco: uma funcionária comprou duas garrafas idênticas, uma na Mistral e outra no “contrabando”. A rolha da garrafa irregular era visivelmente diferente, pertencente a outro vinho. Como o vinho é um produto vivo e a rolha é porosa, o armazenamento em condições precárias — sol, barracões, proximidade com agrotóxicos ou até cebolas — compromete não só o sabor, mas a segurança alimentar.
O que observar daqui para frente
Para o profissional do setor ou o investidor atento, a lição vai além da história de sucesso. A procedência do distribuidor deixou de ser um detalhe burocrático para ser o principal atestado de qualidade do líquido. Rótulos de alto giro e prestígio são alvos preferenciais de fraudes sofisticadas e cadeias de frio quebradas.
Da próxima vez que avaliar uma carta de vinhos ou negociar um lote premium, a pergunta decisiva não é apenas “qual a safra?”, mas “por onde essa garrafa passou antes de chegar aqui?”. A resposta define se o brinde será um negócio fechado ou um prejuízo silencioso.
